Анализ рынка, тестирование гипотез и разработка стратегии.
ЗАКАЗЧИК:
Крупный российский отраслевой игрок водоочистки и водоподготовки.
КОНТЕКСТ ПРОЕКТА:
Компания находится в поиске возможностей для увеличения продаж и получения дополнительных источников дохода, а также обеспечения экспоненциального роста бизнеса и ускорения выхода на международные рынки.
ЗАДАЧА:
Провести цифровые НИОКР (научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы), спроектировать и запустить В2В экосистему для выхода на международный рынок.
Крупный российский отраслевой игрок водоочистки и водоподготовки.
КОНТЕКСТ ПРОЕКТА:
Компания находится в поиске возможностей для увеличения продаж и получения дополнительных источников дохода, а также обеспечения экспоненциального роста бизнеса и ускорения выхода на международные рынки.
ЗАДАЧА:
Провести цифровые НИОКР (научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы), спроектировать и запустить В2В экосистему для выхода на международный рынок.
Цифровая платформа «Водные технологии» – виртуальный интегратор, позволяющий как размещать на платформе ТМЦ, услуги, технологические решения по подготовке воды и очистке сточных вод, так и приобретать их.
ВВЕДЕНИЕ:
В связи с ростом осведомленности и требовательности потребителей, бизнес следует интегрированной стратегии, предлагая дифференцированные комплексные решения по умеренным ценам, за счет конкурентных способностей в производстве химических реагентов, сервисе инсталлированной базы, реализации EPCM проектов, свойств продукта (стоимость владения ниже, чем у конкурентных решений), а также синергетической связи продуктов.
Следуя корпоративной стратегии расширения рынка в БЕ создано направление международного развития. Было определено, что мировая отрасль промышленной и муниципальной водоподготовки является привлекательной для ДВТС и растущей в долгосрочной перспективе. Для обеспечения опережающего роста бизнеса (быстрее темпа роста отрасли) и ускорения выхода на национальные рынки в ЕС, Северной и Южной Америке, Азиатско-Тихоокеанском регионе требуется IT-инструмент (платформа) «тиражирования» бизнеса, быстрого подключения и вовлечения агентов, поставщиков и провайдеров услуг цепочки создания ценности.
Одновременно такой IT-инструмент (цифровая платформа) будет иметь собственный потенциал экспоненциального роста в рамках отрасли мировой водоподготовки за счет сетевого эффекта, вызывающего массовый переход участников отрасли (потребители, конкуренты в отрасли, поставщики, новички и заменители) на новый отраслевой стандарт выгодного для них взаимодействия.
ВВЕДЕНИЕ «as is»:
В связи с ростом осведомленности и требовательности потребителей, бизнес следует интегрированной стратегии, предлагая дифференцированные комплексные решения по умеренным ценам, за счет конкурентных способностей в производстве химических реагентов, сервисе инсталлированной базы, реализации EPCM проектов, свойств продукта (стоимость владения ниже, чем у конкурентных решений), а также синергетической связи продуктов.
Следуя корпоративной стратегии расширения рынка в БЕ создано направление международного развития. Было определено, что мировая отрасль промышленной и муниципальной водоподготовки является привлекательной для ДВТС и растущей в долгосрочной перспективе. Для обеспечения опережающего роста бизнеса (быстрее темпа роста отрасли) и ускорения выхода на национальные рынки в ЕС, Северной и Южной Америке, Азиатско-Тихоокеанском регионе требуется IT-инструмент (платформа) «тиражирования» бизнеса, быстрого подключения и вовлечения агентов, поставщиков и провайдеров услуг цепочки создания ценности.
Одновременно такой IT-инструмент (цифровая платформа) будет иметь собственный потенциал экспоненциального роста в рамках отрасли мировой водоподготовки за счет сетевого эффекта, вызывающего массовый переход участников отрасли (потребители, конкуренты в отрасли, поставщики, новички и заменители) на новый отраслевой стандарт выгодного для них взаимодействия.
ВВЕДЕНИЕ «as is»:
ВВЕДЕНИЕ «to be»:
КОНЦЕПЦИЯ «to be»:
ПОЧЕМУ ЭТО СРАБОТАЕТ:
Финальный заказчик и все участники цепочки изначально взаимодействуют по схеме DBB, DBBOOT (design - bid - build, design – bid – build – own – operate - transfer). Базовый элемент формирования стоимости решений DBB/BOOT – ТЗ - ТКП-контракт.
Встраиваясь в отраслевой процесс ТКП - контракт и снижая ТСО* данного процесса, мы реализуем отраслевой стандарт и соответствующий платформенный сервис, удобный для участников конкурентных сред (провайдеры всех этапов цепочки ценности), тем самым за платформой будет закреплена функция организации взаимодействия всех участников и возможность их комбинирования под заданные требования TQS финального заказчика «на лету».
Без такой возможности, в традиционной модели ТКП с ценой за куб воды формируется путем сбора ТКП всех участников цепочки и изменение условий TQS потребует перезапроса предложений по всем участникам и повторную сборку цепочки.
ЛОГИКА ЗАПУСКА MVP РЕШЕНИЯ:
Шаг 1: «Создание конкурентных сред»
— фиксация «ядра (know-how, R&D) и обертки»: ключевая компетенция (20%), вспомогательные процессы (80%);
— трансформация вспомогательных процессов в конкурентные среды;
— создание информационной системы, поддерживающей взаимодействие в рамках конкурентных сред.
Шаг 2: «Открытие конкурентных сред для конкурентов основного бизнеса»
— создание стандарта взаимодействия участников (правила бизнес экосистемы, бизнес логика и их отражение в информационном, физическом и финансово-юридическом контуре);
— формирование инструментов/сервисов необходимых для компании при сборке цепочки ценности из имеющихся конкурентных сред;
— открытый доступ, к инструментам сборки цепочки, всем, кто хочет собирать цепочки ценности водоподготовки.
Шаг 3: «Масштабирование экосистемы»
— создание сервисов, привлекающих новых участников (снижающих ценз входа) в бизнес экосистему;
— создание интерфейсов для участников, желающих построить только часть продуктовой цепочки (b2b).
Финальный заказчик и все участники цепочки изначально взаимодействуют по схеме DBB, DBBOOT (design - bid - build, design – bid – build – own – operate - transfer). Базовый элемент формирования стоимости решений DBB/BOOT – ТЗ - ТКП-контракт.
Встраиваясь в отраслевой процесс ТКП - контракт и снижая ТСО* данного процесса, мы реализуем отраслевой стандарт и соответствующий платформенный сервис, удобный для участников конкурентных сред (провайдеры всех этапов цепочки ценности), тем самым за платформой будет закреплена функция организации взаимодействия всех участников и возможность их комбинирования под заданные требования TQS финального заказчика «на лету».
Без такой возможности, в традиционной модели ТКП с ценой за куб воды формируется путем сбора ТКП всех участников цепочки и изменение условий TQS потребует перезапроса предложений по всем участникам и повторную сборку цепочки.
ЛОГИКА ЗАПУСКА MVP РЕШЕНИЯ:
Шаг 1: «Создание конкурентных сред»
— фиксация «ядра (know-how, R&D) и обертки»: ключевая компетенция (20%), вспомогательные процессы (80%);
— трансформация вспомогательных процессов в конкурентные среды;
— создание информационной системы, поддерживающей взаимодействие в рамках конкурентных сред.
Шаг 2: «Открытие конкурентных сред для конкурентов основного бизнеса»
— создание стандарта взаимодействия участников (правила бизнес экосистемы, бизнес логика и их отражение в информационном, физическом и финансово-юридическом контуре);
— формирование инструментов/сервисов необходимых для компании при сборке цепочки ценности из имеющихся конкурентных сред;
— открытый доступ, к инструментам сборки цепочки, всем, кто хочет собирать цепочки ценности водоподготовки.
Шаг 3: «Масштабирование экосистемы»
— создание сервисов, привлекающих новых участников (снижающих ценз входа) в бизнес экосистему;
— создание интерфейсов для участников, желающих построить только часть продуктовой цепочки (b2b).
В рамках реализации MVP мы проверяем гипотезы создания нескольких отраслевых маркетплейсов и связи между ними. На основании достижения экономических метрик проекта MVP по созданию цифровой платформы будет принято решение о продолжение проекта в отдельный продукт.
РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОЕКТА ЦП ВТ В ЦЕЛЕВОМ СОСТОЯНИИ ПОЗВОЛИТ:
— увеличить продажи технологии (посредством «тиражирования» на платформе);
— получить дополнительный источник дохода;
— расширить портфель бизнесов;
— ускорить выход на международные рынки по технологиям водоочистки и водоподготовки;
— обеспечить экспоненциальный рост бизнеса (платформы) в отрасли водоподготовки;
— собирать полную технологическую цепочку ценности под требования заказчика.
— увеличить продажи технологии (посредством «тиражирования» на платформе);
— получить дополнительный источник дохода;
— расширить портфель бизнесов;
— ускорить выход на международные рынки по технологиям водоочистки и водоподготовки;
— обеспечить экспоненциальный рост бизнеса (платформы) в отрасли водоподготовки;
— собирать полную технологическую цепочку ценности под требования заказчика.
Для проверки гипотез предполагается подход MVP – минимального жизнеспособного продукта, т.е. некоторого минимального функционала платформы и интерфейсов для участников, который позволит им взаимодействовать и проводить фактические сделки на платформе, а также проверить выдвигаемые гипотезы.
ГИПОТЕЗЫ:
ПЛАНОВЫЕ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПЛАТФОРМЫ:
Планируемый оборот платформы ЦП ВТ через 5 лет: 1 млрд. долл. или 73 млрд. руб., что соответствует ~1% мирового оборота отрасли ПМВП «промышленная и муниципальная водоподготовка» (без учета объема рынка водопроводных сетей). Дальнейшая динамика доли оборота ЦП ВТ в отрасли ПМВП представлена в Таблице 2 (в трлн. руб.):
- Если на этапе МVP платформы в рамках созданного стандарта будет организована публичная конкуренция, то это снизит цену закупок ТМЦ на 5-10%.
- Если на этапе МVP платформы в рамках созданного стандарта будет организована публичная конкуренция, то это снизит стоимость проектирования на 5-10%.
- Если мы создадим разделяемый Проектировщикам стандарт, то они будут выставлять цену за единицу проектирования на платформе.
- Если создать стандарт и выстроить взаимодействие Поставщиков ТМЦ и Проектировщиков, то Проектировщики будут включать в раздел проекта ТМЦ с платформы.
- Если на платформе будут организованы роли Проектный институт и ГИП, то они смогут проводить склейку разделов проекта.
ПЛАНОВЫЕ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПЛАТФОРМЫ:
Планируемый оборот платформы ЦП ВТ через 5 лет: 1 млрд. долл. или 73 млрд. руб., что соответствует ~1% мирового оборота отрасли ПМВП «промышленная и муниципальная водоподготовка» (без учета объема рынка водопроводных сетей). Дальнейшая динамика доли оборота ЦП ВТ в отрасли ПМВП представлена в Таблице 2 (в трлн. руб.):
ОПИСАНИЕ РАБОТ И РЕЗУЛЬТАТ:
— проведен анализ рынка «подобных» технологических решений и доп. клиентские исследования по сегментам;
— определены границы создаваемого технологического решения, в том числе позиционирование для клиентов, набор функциональности и целевая аудитория;
— разработана бизнес-логика и цепочка исполняемых процессов технологического решения;
— сформирована модель монетизации (в том числе и финансовая модель) и определены ключевые каналы взаимодействия с клиентами;
— разработана стратегия продукта и определены ключевые бизнес-метрики;
— описан технологический стек и архитектура продукта;
— разработана ресурсная карта продукта до момента выпуска MVP «минимальной рабочей версии» технологичного решения;
— осуществлен запуск прототипа и проведены тестирования клиентских кейсов.
ПРИЛОЖЕНИЯ:
— проведен анализ рынка «подобных» технологических решений и доп. клиентские исследования по сегментам;
— определены границы создаваемого технологического решения, в том числе позиционирование для клиентов, набор функциональности и целевая аудитория;
— разработана бизнес-логика и цепочка исполняемых процессов технологического решения;
— сформирована модель монетизации (в том числе и финансовая модель) и определены ключевые каналы взаимодействия с клиентами;
— разработана стратегия продукта и определены ключевые бизнес-метрики;
— описан технологический стек и архитектура продукта;
— разработана ресурсная карта продукта до момента выпуска MVP «минимальной рабочей версии» технологичного решения;
— осуществлен запуск прототипа и проведены тестирования клиентских кейсов.
ПРИЛОЖЕНИЯ:
По запросу мы готовы подробнее рассказать о проектах, которые не находятся под NDA.